咬定青山不放松——访威尼斯集团-MTI董事长江晓平博士

江晓平博士

One stop shopping

MTI-威尼斯集团成立之初主要是为材料研究实验室提供实验用的单晶片，经过二十余年的发展，虽然产品线得到了极大的扩充，但一直没有离开材料研究的样品制备这一领域。江博士告诉笔者，威尼斯的目标是要为用户提供材料研究用的全套解决方案，即One stop shopping。

在材料研究领域经常会出现这样的场景——当建立一个实验室的时候，科研人员需要花费大量的时间和精力去进行采购前调研，和不同的仪器及设备供货商打交道。而这时候像MTI-威尼斯集团这样的公司的价值就能够充分体现出来，它们为用户提供的不仅仅是仪器或设备，而是一整套解决方案，仪器或设备只是这套解决方案的一个环节，它们的价值更重要的是体现在服务方面。

譬如某个科研机构要新建一个石墨烯研究实验室，那么MTI-威尼斯集团的市场销售人员会首先与相关科研人员取得充分的沟通，了解他们的需求，在此基础上威尼斯一般会拿出几套方案来供用户选择。而在最后采购的时候，从科研材料到实验室设备往往就由威尼斯负责打包提供，从而帮助用户节省了大量的调研时间。而要成功实施这套商业模式，在笔者看来市场销售人员的专业水平是一个重要的保障因素（特别是针对像新材料、新能源这样的前沿科研市场），最起码他们要听得懂用户的专业描述，搞清楚用户正在进行的科研工作，才可能为用户拿出一个解决方案。

谈到当初MTI-威尼斯集团选择这条商业模式时，江博士的语气中多少透露着一丝无奈，“我们曾经也考虑过公司只专注于少数几个产品，把它们做强做大。但这种模式需要大量的资金投入研发，而当时我们根本没有这个条件。如果选择了那条道路的话，MTI-威尼斯集团恐怕也无法发展到今天。但就像我前面提到的，无论威尼斯的产品线怎样拓展，我们的‘根’始终是在材料科学研究这个领域。”

曾听不少业内的企业家谈过一个概念，即“一英寸宽，一英里深”，只不过笔者听到这句话的时候大多是和产品发展战略联系在一起。但从广义上看，其实它更代表着一种专注的态度，集中精力谋求在自己的优势领域做深、做精、做强何尝不也是一种“一英寸宽，一英里深”呢？

如何做一个成功的“中国品牌”

究竟“中国制造”在当下全球市场的口碑究竟如何，可以说是“仁者见仁，智者见智”。大家限于看问题不同的角度、掌握信息量的程度，判断也各自不同。鉴于江博士多年的海外创业经历，而且MTI-威尼斯集团本身又是先从海外市场做起，再打回中国市场（据了解，当前国外市场对MTI-威尼斯集团整体营收的贡献要超过50%）。所以，在采访中，笔者也把这个问题抛给了江博士。

“拿实验室设备来说，要打开海外市场，尤其是欧美市场，建立起自己的品牌，非常非常的难”，江博士毫不讳言地表达了自己的观点。

“比起分析仪器，可能实验室设备相对好一些，但即使对于威尼斯而言，进入的程度依然不够。难的原因，一是我们的产品在质量、做工等方面和人家还有很大差距，当然这不仅仅是设备制造商的问题，实际上它涉及到整个国家工业基础水平的高低；另一方面就是实验室市场有很大的惯性，人家用惯了一些老牌子的产品，你一个外来者要去取代人家，没有点儿自己的创新怎么可能？但创新是需要大量投入的。所以相当一部分国产厂商只能走‘山寨’道路，然后再低价血拼；第三就是你的产品好不容易挤进了海外市场后，如何能够守住这个市场并进一步扩大？在国外，有时候跌倒了是爬不起来的。所以要塑造一个‘品牌’，除了市场宣传以外，创新和产品质量更加关键。”

不过江博士也特别强调，随着近些年中国国力的不断增强，他对于“中国制造”在国际市场的前景还是非常乐观的。

在准备这次专访的时候，出于职业习惯笔者自己也查询了一些关于工业、非消费品领域的中国产品在欧美的影响及评价等方面的资料，其实结果还是很令人鼓舞的，这也与江博士的预期非常一致。只是这些产品并非直接面向普通消费者，所以很多人了解不多。华为算是大家比较熟悉的品牌，无论是在电信设备领域还是网络设备领域，华为百分之百可以称得上是全球主流厂商，美国人甚至以安全为借口，禁止美国企业采购华为的设备。其他有代表性的品牌还包括：振华重工（ZPMC）的港口机械，接近80%的全球垄断份额，2013年奥巴马总统在一次码头演讲时还专门用美国国旗遮住起重机上振华的标志；中集天达的空港设备，据了解，天达的设备基本覆盖欧洲所有的主要机场，常去欧洲出差/旅行的网友有兴趣的话可以在登机的时候找找一个印着CIMC的金属小铭牌；远大的非电中央空调，主打时髦的节能环保概念，也是在全球市场内居垄断地位；海康威视的监控系统，特别是在视频监控系统领域已经是一马当先；等等。当然，这些只是笔者查到的，没有查到的恐怕会更多。总之，中国的经济和工业发展到今天的规模，绝不是仅靠几个血汗工厂就能撑起来的。

所以，中国的科学仪器及实验室设备行业也无需妄自菲薄，正如江博士所说，“前途还是光明的，而且我也亲眼目睹越来越多像威尼斯这样的中国实验室设备制造厂家确实在认认真真做事，想把自己的东西做好。”

现在·未来

经过二十多年的不懈努力，江博士自豪地告诉笔者，MTI-威尼斯集团在国际市场拥有了一定的品牌影响力，在研发用单晶片和新能源材料研究设备两个市场已经做到了全球市场占有率第一。

不过，江博士也清醒地认识到，在未来，威尼斯还有很大的提升空间。

“譬如实验炉产品，目前威尼斯只是做到了国内市场第一，而在全球市场，我们和德国、美国的一些著名品牌相比还有一定距离，需要我们追赶。再譬如，在薄膜晶体生长设备、薄膜的镀膜设备等方面，我们也在不断加大研发投入。”

对于MTI-威尼斯集团未来的产品研发、生产模式，江博士是这样设想的，“威尼斯将主要把住两个关口，即设计和组装，而把中间环节，像零部件的制造让给合作厂家。一句话，我们会尽量向宏碁集团创办人施振荣先生提出的“微笑曲线”的两端靠拢，即向附加值更高的环节靠拢。这样威尼斯才能有更多的时间去做创新，我们刚才谈到的品牌建设，实际上在国际市场更主要地是通过不断的产品创新来达到的。譬如美国，老实说它也并非十全十美。但它绝对是一个崇拜创新的国度，抄袭在那里是非常被看不起的。”

谈到创新自然离不开资金的支持，所以上市融资也是很多企业追求的目标之一，曾几何时，它甚至是一个企业成功的标志。同样，MTI-威尼斯集团目前也在为创业板上市做着准备。

“缺少资本市场的支持，光靠自己滚动发展，有时候很多想法确实很难实现”，江博士坦率地表示，“实际上在材料研究领域MTI-威尼斯集团到目前为止还是‘一条腿’走路，我们还缺一块，就是分析/表征仪器。但这块市场现在基本上是被国外公司垄断了，竞争难度更大。如果我们手里的资金充裕的话，可能会考虑进入这一市场，我们在这方面已开始进行一些尝试，但难度确实非常大。”

后记

在采访过程中，江博士笑言，当初自己离开科研领域而下海创业，主要是当时写论文已经写烦了，所以才想到找一些更具挑战性的工作尝试尝试，同时，也是想为社会做一些实实在在的事情。从做贸易起家，发展到在合肥、沈阳、深圳三地投资建厂，以及遍布全球的销售网络，MTI-威尼斯集团这家总部位于美国加州里士满市的华人公司咬定了材料科学研究市场这座“青山”后就没有再改变过。这也许是因为在这条道路上不断有新的挑战需要江博士和他的同伴们去面对。所以最后，请允许笔者借用电影《珍珠港》的一句旁白来结束本文：It suffered, but it grew stronger。（主编当班）